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| [참고서] 대한민국 영업 마케팅 교과서 [절판] |
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| | | ㆍ판매가 | 22,500 원 (10%, 2,500 원 할인) | | | | | | | ㆍ327 쪽 | 173*236*30mm/662g | ISBN : 9788934003915 | | |
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|   추천의 글
프롤로그
제1부 프로 비즈니스맨이 꼭 알아야 할 신(新) 마케팅/세일즈론
제1장 마케팅과 세일즈란 무엇인가?
1. 고객만족의 3가지 얼굴
2. 비즈니스 모티베이션 파워의 요체
3. 비즈니스(마케팅-세일즈-서비스-서포트) 운영체계
4. 고객과 시장에 대한 지향도
5. 사업자 종류와 B2B, B2C 산업 분류(M3S 분류 기준)
6. 인맥이 곧 정보 채널이다
7. 인맥과 연고의 종류
8. 판매 시장에서 보는 기업과 제품의 인식도 분석
9. 비즈니스(사업, 영업) 정보력과 경쟁력
10. 비즈니스(사업, 영업) 정보의 활용성
11. 비즈니스 실적 창출 운영 및 사업부/비즈니스맨의 역할과 임무
12. 비즈니스(마케팅-세일즈-서비스-서포트) 사업 체계 플로
13. 고객의 필요 상황과 만족 상황
14. 제품ㆍ상품ㆍ솔루션 포지션 포인트
15. 제품ㆍ상품ㆍ솔루션 판매기회 매치 포인트
제2장 고객분석과 프로페셔널 비즈니스 스킬 노하우
1. 고객과 인적, 인맥 관계 분석 상태와 분류적 대응
2. 고객사 직위별 주요 관심 8포인트
3. 비즈니스(사업, 영업, 마케팅) 목표 설정 체계(M3S)
4. 구매 역할자 종류와 주요 관심 사항
5. 핵심 정보 수준과 푸싱 5단계 기법
6. 비즈니스 커뮤니케이션 요령(대화법, 이메일, 경청과 질문 기법)
7. 영업/세일즈 셀링 포인트 도출 11포인트
8. 영업/세일즈 진행상 F/FAB 설명-설득 기법
9. 효과적인 질문 기법-1: 피시본(Fish-bone) 테크닉
10. 효과적인 질문 기법-2: 상황 압력 기법
11. 경쟁 우위 확보를 위한 5 포인트
12. 경쟁 전략 위닝 포인트 분석 및 대응 방법
13. 사람의 성격별 특징과 가치 판단 기준
14. 타협 & 협상대상자의 5가지 종류와 대응 방법
15. 전략적인 타협 & 협상 방법과 기술 10포인트
16. 비즈니스 타협 & 협상론에 대한 공통적인 전략 10포인트
17. 고객이 보기에 우리 회사와 임직원은 친절하고 정중한가(대고객 접점)?
18. IBM사의 전문영업 상담 단계와 절차(*IBM 등록상표)
19. 비즈니스(마케팅-영업/세일즈)에서 생산성이란 무엇인가?
20. 비즈니스 생산성 판단법칙 5가지
21. 비즈니스 생산성 급감과 한계 요인 12가지
22. IMF 이후 최대의 경제위기를 대비하는 CEO/경영자의 향후 중점적인 전략
제3장 마케팅과 영업/세일즈 시스템 체계와 실행 전략
1. 마케팅 시스템(제1 비즈니스 엔진)이란?
2. 전통적인 마케팅 믹스 4P시스템(20~30년 전부터 사용된 패턴)
3. 마케팅의 새로운 대변혁
4. 마케팅 종류와 방법
5. 마케팅 기획 및 실행 8단계
6. 효과적인 마케팅 액션 키포인트
7. 영업/세일즈 시스템(제2 비즈니스 엔진)이란?
8. 영업/세일즈 퍼널링을 통한 예상고객 발굴
9. 영업/세일즈 액션 4과정과 프로세스 10단계
10. 영업/세일즈 진행 프로세스 10단계
11. 영업/세일즈 진행 및 진척도에 따른 수주계약 성공 가능성 판단 코드
12. 고객에게 비즈니스 상호 연결/연계 포인트 주장과 설득 논리 5가지
13. 사업, 영업, 비즈니스에서 하지 말아야 할 행위 10가지
14. 효과적인 영업/세일즈 액션 키포인트
제2부 프로 비즈니스맨이 꼭 익혀야 할 비즈니스 액션플랜과 실행 매뉴얼
제4장 프로페셔널 영업/세일즈 액션실행 뉴 매뉴얼(M3S)
1. 고도의 심리적 설득과 타협 & 협상 기법 30가지
2. 필수적인 영업정신과 마인드 30가지 멘탈리티 파워
3. 고객과의 비즈니스 실무원칙과 액션실행 전략 15가지
4. 판매 매출과 이익 관리
5. 판매 대금 회수 및 클레임 관리
6. 채권채무 거래 관리
7. 영업경비 관리
8. 영업상 접대 관리
9. 협력사 및 대리점 관계 관리
10. 비즈니스맨과 직속 상사, 관리자와 관계 관리
11. 프로 비즈니스맨십 영업상 행동 관리
12. 프로 비즈니스맨의 시간관리
13. 고객사 및 영업정보 보안관리 5원칙
14. 성공적인 비즈니스 대인관계십 발전 레벨업 5단계
15. 성공적인 비즈니스 인맥관계 개발을 위한 실천 20가지
16. 글로벌 비즈니스 차원에서 본 한국인의 취약점 20가지
17. 바람직한 글로벌 비즈니스 매너와 센스 10가지
18. 해외출장이나 여행에서 유의해야 할 매너와 센스 10가지
제5장 고전병법과 비즈니스 심리학 통찰
1. 비즈니스(마케팅, 영업/세일즈) 현실 환경 분석
2. 비즈니스(마케팅, 영업/세일즈) 수행 조직
3. 고객 접근 원칙과 전략
4. 비즈니스(마케팅, 영업/세일즈) 액션실행 및 절차
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