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| [참고서] 너는 아직도 영업을 모른다 [품절] |
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| | | ㆍ판매가 | 14,000 원 (0%, 0 원 할인) | | | | | | | ㆍ280 쪽 | 152*210*20mm/395g | ISBN : 9791187509004 | | |
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|   | 어느 기업에 가든 No.1의 자리를 내주지 않았던, 부드럽지만 상대를 사로잡는 말로 일본 세일즈의 신기록을 세운 카가와 신페이.『너는 아직도 영업을 모른다』는 그의 오랜 영업 노하우의 집결체다! 지금 곧바로 적용할 수 있는 실용적인 팁부터 과연 ‘파는 것’이 무엇인지에 대한 개념을 바로 잡는 일까지…… 섬세하고 예리하면서도 위트 넘치는 그의 말들이 여지없이 녹아 있는 영업 매뉴얼의 결정판이다. |
 들어가는 글 ｜ 세상 모든 것을 파는 힘은 하나로 통한다
CHAPTER 1.
빵은 오늘 구워놓고 버터는 내일 바를 셈이야?
- ‘반드시 판다!’는 각오를 몸에 새기는 8가지 말
01 슬럼프 극복 | 동네 야구에 슬럼프 따위는 없다
02 스케줄 관리 | “다음 주 월, 화 약속은 이미 다 잡아놨겠지?”
03 효율적 일처리 | “빵은 오늘 구워놓고 버터는 내일 바를 셈이야?”
04 목표 달성 | 착지 예상점이 〈코로코로코믹〉 같아선 안 된다
05 정확도 제고 | 100%는 주스밖에 없다
06 커뮤니케이션 스킬 | 사내 영업도 3할 정도는 하라
07 패인 분석 | 신기하게 이기는 법은 있어도 신기하게 지는 법은 없다
08 타깃 확대 | 말한테만 당근을 팔고 있으니 문제다
CHAPTER 2.
B형만 노려서 무는 모기가 세상천지 어디 있어?
- 고객에게 접근하는 10가지 말
09 방문 판매 노하우 | “먼저 ‘8×4’부터 사 갖고 와!”
10 타업종 교류회 활용법 | 돈가스 집에 양배추 먹으러 가진 않는다
11 교체 시기 확보 | ‘차량 검사 마크’는 제대로 확인했는가
12 상장회사 상대 영업 | 산타클로스 다음에 갔다간 바로 ‘아웃!’
13 잠재 고객 확보 | 잠재 고객은 땡땡이치는 시간에도 찾아낼 수 있다
14 연쇄 수주 | 하나만 공략하면 된다, 도미노를 쓰러뜨려라
15 우선순위 선정 | 올림픽 쉬고 운동회 나갈 셈인가
16 고객 선별법 | “B형만 노려서 무는 모기가 세상천지 어디 있어”
17 차별화 전략 | 약간은 까불거리는 엽서를 보내보는 건 어떨까
18 주력점 설정 | 자기가 어떻게든 할 수 있는 일만 ‘죽을 각오’로 하라
CHAPTER 3.
90일 동안은 우선 ‘자기 자신’을 팔아보는 건 어때?
- 고객이 흥미를 갖게 만드는 13가지 말
19 고객 사로잡는 법 | 잡다한 잡담은 필요 없다
20 자기 세일즈 전략 | “90일 동안은 우선 ‘자기 자신’을 팔아보는 건 어때?”
21 방문 빈도 높이기 | 60분 한 번보다는 15분씩 네 번 만나라
22 고객 응대 전략 | 질문을 받으면 우선 10점! 그다음에 100점을 받으면 된다
23 진심 마케팅 | “‘어머니의 맛’이라고 해놓고 컵라면이 말이 돼?”
24 강력한 인상 남기기 | ‘나 자신의 날’은 며칠인가
25 단점 설명 전략 | 딱 1할 정도만 나쁜 구석을 섞어라
26 쉽고 효과적인 상품 설명 | ‘ 스즈키’의 별명이 ‘다나카’니 뭐니 하는 얘기는 금물이다
27 미래상 그리기 | ‘되고 싶은 나’를 꿈꾸게 하라
28 유효기간 설정 | 공짜 선물의 유통기한은 일주일이다
29 고객 니즈 파악 | “바나나 사러 왔는데 멜론을 강매 당하면 김새잖아?”
30 고객별 반응 유형 | 손님에게는 6가지 얼굴이 있다
31 법인 영업 전략 | 공략 예상 시간은 개인 2회, 법인 2년
CHAPTER 4.
아낀 돈으로 고급 갈비집에 갈 수 있다고 하면 어떨까?
- 고객의 지갑을 열게 만드는 12가지 말
32 POP 작성법 ①| 자기가 하고 싶은 말이 아니라 고객이 듣고 싶은 말을 써라
33 POP 작성법 ②| “아낀 돈으로 고급 갈비집에 갈 수 있다고 하면 어떨까”
34 재미있는 스토리 만들기 | 3가지 시점에서 스토리를 만들어보라
35 단시간 내 판매 노하우 | 최단 영업은 ‘15, 20, 15’다
36 상품 설명 흐름 | 상품 설명은 꼭 5단계로 나눠라
37 반론 대책 수립 | ‘네거티브 5인조’를 봉쇄하라
38 이점과 이익의 차이 | “10곡 중 8곡은 고객에게 마이크를 쥐어줘.”
39 오감 자극 | 파는 건 스테이크가 아니라 ‘시즐’이다
40 좌뇌와 우뇌 공략법 | 우뇌는 90분이면 셔터를 내려버린다
41 한정 판매 | 안 팔리면 수량 한정, 잘 팔리면 기간 한정
42 대형 고객 세일즈 ①| ‘SPIN 세일즈 기법’, 질문에도 단계가 있다
43 대형 고객 세일즈 ②| 고객도 몰랐던 고객의 니즈를 끌어내라
CHAPTER 5.
소스가 아닌 양념이 되어야 하지 않겠어?
- 고객을 단골로, 나아가 고객 발굴의 인맥으로 만드는 8가지 말
44 신용 관리 | “그렇게 오버해서 얘기하다간 ‘지구 출입 금지’야!”
45 단골 확보 작전 | 인질 작전을 펼쳐라
46 고객 소개 | 고객의 차를 배웅했다고 해서 ‘영업 종료’는 아니다
47 정보 공유 | “고객 중에 ‘중얼중얼 고로’ 없어?”
48 사후 관리 시스템 | ‘인사 엽서’ 3통을 보내라
49 전천후 캐릭터 구축 | “소스가 아닌 양념이 되어야 하지 않겠어?”
50 분쟁 해결법 | 고객과의 분쟁은 ‘사사오입’하라
51 무상 공헌 | 희생 플라이를 얼마나 치느냐에 승부가 달렸다
나가는 글 ｜ ‘친구의 친구’가 가져다주는 열매
참고문헌 |
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